Building Great Products
Egal ob Start Up oder Industrieunternehmen, egal ob unbekannte oder bekannte Märkte, Gewinn wird durch Umsatz generiert und entsteht dann, wenn Kunden ein Produkt kaufen. Lob, Clicks oder Likes, Kundenumfragen oder sonstige Rückmeldungen sind wichtig, aber nicht wirklich relevant.
Das entscheidende Kriterium ist der Kauf, wie es dazu kommt, darum geht es in diesem Beitrag.
Was Verkauf nicht ist
Leider glauben viele noch daran, dass „der Verkauf angetrieben werden muss“, Verkaufsschulungen, Cold Calls oder automatisierter Verkauf sollen es richten. Dabei wird das Wichtigste vergessen - “building great products that people love to buy”.
Großartige Produkte, die konkrete Probleme lösen oder anderen Mehrwert schaffen, kaufen Menschen frei und ohne manipuliert zu werden.
Ich bin daher davon überzeugt, dass wir in unserem Kulturkreis mit völlig überholten Ansätzen im Verkauf unterwegs sind und eines vergessen: einen zufriedenen und glücklichen Kunden!
Wie Verkauf heute stattfindet
Zu oft gleicht heute ein Verkaufsgespräch einer Gerichtsverhandlung, da bin ich und dort sind die Geschworenen, die ich auf Biegen und Brechen von meinem Produkt überzeugen und überreden muss. Wenn der Kunde noch kein Interesse zeigt, dann muss ich den Kunden noch mehr überzeugen und ihn „niedertexten“.
Ich mache viel Lärm, bin lästig, nutze vielleicht alte Seilschaften und Verbindungen, um zum Kaufabschluss zu kommen. Letzteres ist gerade in Österreich sehr beliebt, schafft aber für den Kunden keinen Mehrwert.
Zuhören, lernen und filtern
Früh herausfinden, ob mein Produkt oder Angebot das Richtige für das Problem des Kunden ist, darum geht in einem guten Kundenkontakt. Die Basis dafür sind zuhören, lernen und filtern. Wie kann ich dem Kunden helfen, wie kann ich sein Problem lösen und wie kann ich recht rasch herausfinden, ob er der falsche Kunde ist - um diese Fragen geht es dabei.
Kundenabsage als Geschenk
Viel zu oft werden die falschen Kunden mit den falschen Produktangeboten genervt. Empathisches Zuhören und ehrliches Interesse am Anderen verhindern dies. Wenn ich ein frühes Nein vom Kunde bekomme, ist dies ein Geschenk, denn ich kann meine Energie auf die Kunden konzentrieren, die Interesse haben.
Wir vermeiden die Situation eines frühen Neins, da wir alle geliebt werden möchten und jegliche Zurückweisung aus dem Weg gehen. Das ist verständlich und kenne ich aus meiner eigenen Erfahrung nur zu gut.
Überprüfung von Hypothesen
Emotionen und Leidenschaften für das eigene Produkt sind wichtig, aber können auch eine Falle sein. Denn die Begeisterung für das eigene Produkt verstellt den Blick über die Entwicklungsmöglichkeit und dem, was noch verbessert werden kann.
So verpasse ich die Gelegenheit, die grundlegenden Hypothesen meines Produkts oder Geschäftsmodell beim Kunden zu überprüfen. Die folgende Fragen bringen es rasch auf den Punkt:
Welches Problem wollen Sie lösen?
Die meisten Menschen sind auf der Suche nach einer Lösung für ein bestehendes Problem. Dabei kann es sich um den Ersatz eines bestehenden Produkts oder einer Lösung handeln oder aber um die Lösung eines neuen "Problems".
Wie kann mein Produkt Ihr Problem lösen?
Kann ich den Kunden mit meinem Angebot helfen und unterstützen ? Wenn nicht, wen könnte ich empfehlen und was wäre das richtige Angebot für meinen Kunden ?
Warum suchen Sie es gerade jetzt?
Gefühl für die Dringlichkeit des Kunden gibt Aufschluss darüber, ob der Kunde jetzt - oder in naher Zukunft - kaufen möchte, oder ob er sich nur über das Angebot auf dem Markt informieren will, um zu einem späteren Zeitpunkt zu kaufen.
Was passiert, wenn Sie sich nicht für den Kauf entscheiden?
Mit dieser Frage können Sie feststellen, wie wichtig eine Kaufentscheidung für den Kunden wäre. Lautet die Antwort "nicht viel", dann wissen Sie, dass der Bedarf nicht so groß ist.
Haben Sie sich andere Lösungen angesehen oder ausprobiert?
Es ist gut möglich, dass der Kunde sich einige Ihrer Wettbewerber angesehen hat. Wenn Sie sich ein Bild davon machen, was er sich angeschaut hat und ob er tatsächlich eine andere Lösung ausprobiert hat, können Sie die Chancen für einen Verkauf besser einschätzen.
Ausblick
Solcher Kundenkontakt ist dann ein organischer Prozess, der nichts mit überzeugen, überreden oder manipulieren zu tun hat.
Ich trete mit meinem möglichen Kunden in Beziehung und Kontakt, höre zu, stelle Fragen und lerne. Ich lerne was er braucht, wie ich ihm helfen kann oder aber auch nicht. Wenn ich aufmerksam zuhöre, dann lerne ich noch etwas viel wichtigeres: wie ich mein Produkt oder Angebot noch besser machen kann, so dass der Kunde davon begeistert ist und glücklich ist, dass Produkt zu kaufen.
Das schafft nicht nur Mehrwert, generiert Umsatz, sichert Wachstum - sondern löst ganz konkrete Probleme, macht unfassbar viel Freude - mehr geht nicht.
Autor: Mag. Werner Sattlegger, Founder Art of Life
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Tip: Silicon Valley Lernreise, Montag, 26.Juni - 30. Juni 2023
Wir freuen uns, wenn Sie den Art of Life Podcast “Die Kunst den eigenen Weg zu gehen” abonnieren und wenn Sie uns schreiben: podcast@the-art-of-life.at
Autor: Werner Sattlegger
Founder & CEO Art of Life
Experte für digitale Entwicklungsprozesse, wo er europäische mittelständische Familien- und Industrie-unternehmen von der Komfort- in die Lernzone bringt. Leidenschaftlich gerne verbindet er Menschen und Unternehmen, liebt die Unsicherheit und das Unbekannte, vor allem bewegt ihn die Lust am Gestalten und an Entwicklung.
