Casestudy ON STAGE
Harald W. ist Key Account Manager eines mittelgroßen Industriebetriebes. Er ist sehr kommunikativ, beliebt und hilfsbereit. Alles bestens, würde man meinen. Ihn plagt aber - immer schon - ein großes Problem: sein geringes Selbstwertgefühl. Er will es immer allen recht machen. Konflikten geht er, soweit es geht, aus dem Weg. Seine Unterwürfigkeit ist nicht nur für ihn öfters schwer ertragbar.
Dieses Verhalten blockiert Harald W. natürlich ganz konkret in seiner täglichen Arbeit mit wichtigen Kunden. Es fällt ihm schwer, in Verhandlungspositionen Stellung zu beziehen und Grenzen zu setzen. Intern verursacht das oftmals Schwierigkeiten, weil die Produktion sich immer wieder über Auftragsinhalte und Deadlines beschwert, viele Deals wirtschaftlich nicht so rentabel sind und der Vorgesetzte von Harald W. immer wieder als Troubleshooter gerufen wird.
In einer szenischen Arbeit haben wir Harald W. auf der Bühne sein blockierendes Verhalten emotional aufgeladen. Ziel der Übung war es, sein Selbstwertgefühl zu stärken. Er ist mit gefalteten Händen, am Boden hockend, vor wichtigen Kunden (von anderen Kursteilnehmern gespielt) gesessen und hat geradezu um einen Auftrag gebettelt. Ein bemitleidenswerter Anblick. Danach haben wir die Szene Stück für Stück verändert, sodass Harald W. am Ende auf einer Art Thron saß, während seine Kollegen (die Kursteilnehmer) rund um ihn standen und ihm den Rücken stärkten. Jetzt diktierte er das Geschehen. Jetzt bettelte nicht mehr er um einen Auftrag, sondern die Kunden, die zu ihm kamen, sich bewerben und ihn überzeugen mussten. Jetzt war es er, der die Bedingungen stellte. Harald W. hatte seinen Part mit Bravour gemeistert.
Nach dieser spektakulären Übung waren zehn Tonnen Erleichtung im Raum zu spüren. Eine tiefgreifende, transformative Szene und eine bildlich gefühlte Situation hatten sich abgespielt, auf die Harald W. immer wieder zurückgreifen kann und es seitdem auch tut. Sein Kontakt zu Kunden hat sich dramatisch verändert - und damit auch der wirtschaftliche Erfolg des Unternehmens.
